1965 – Tupperware : des thés qui rapportent…

Conservation en « boîte plastique »

En 1946, Earl Tupper est un ingénieur chimiste américain1. Après avoir inventé des bols hermétiques en polyéthylène, il propose de vendre ses bols dans le marché émergeant de la conservation, car le réfrigérateur vient juste d’apparaître dans les foyers américains.

Démonstration-vente à domicile

En 1947, Earl Tupper ne réussit pas à conquérir le marché des ménagères par la vente en magasin (qui s’est traduite par un fiasco), les quincailleries et grands magasins se révélant peu propices à la visibilité du produit. Tupper essaye alors de comprendre la raison de cet échec et remarque que Garry Macdonald, vendeur de porte à porte, et Brownie Wise, démonstratrice, sont alors les seuls à écouler ses produits. Ils travaillent pour la société Stanley home, inventrice de la technique de démonstration-vente à domicile, et font découvrir à Tupper cette méthode. Tupper embauche Wise pour la développer au sein de sa société. Initiatrice des « réunions Tupperware », Brownie Wise est considérée comme l’une des femmes d’affaires les plus importantes du xxe siècle, et, en 1954, elle devient la première femme à faire la couverture du magazine Business Week2,3.

 »Voulez-vous élargir le cercle de vos relations, tout en améliorant les revenus de votre ménage ? Sans horaires rigides, en travaillant à votre gré, à mi-temps ou à temps plein. »

Dans plus de vingt pays du monde, des dépliants portant ces offres étranges sont distribués. Destinataires : des femmes oisives, de préférence de milieu aisé. Ces dépliants écrèment maintenant la France, où une véritable organisation est en place pour l’utilisation des compétences.

Que propose-t-on aux amateurs intéressés ? De présenter des  »bols merveilleux », des shakers, des humecteurs à linge, des rouleaux à pâtisserie, etc. 

Tour de main

Tout a commencé aux Etats-Unis pendant la dernière guerre. M. Earl Tupper travaillait pour la Du Pont de Nemours à la mise au point du polyéthylène. Il eut l’idée d’utiliser les propriétés particulières de ce produit pour conserver plus longtemps la nourriture familiale, grâce à l’étanchéité parfaite des récipients ainsi fabriqués dès qu’on en a fermé le couvercle. Mais, pour le fermer convenablement et arriver même à un vide partiel à l’intérieur de la boîte, portant ainsi à l’optimum ses qualités isolantes, il est nécessaire de posséder un certain tour de main. 

Vendant ses boîtes en magasin, M. Tupper fut assailli de réclamations de ménagères américaines qui n’avaient obtenu aucun résultat parce qu’elles n’avaient pas su s’en servir convenablement. Il en conclut que ces produits ne pouvaient se vendre que si leur fonctionnement était expliqué auparavant à la clientèle. C’est la raison d’être des camelots savoir démontrer l’utilité d’un objet. 

Oisives

Ici, apparaît la Rexall and Dovey Company, importante affaire américaine de produits chimiques, cotée à la Bourse de Paris depuis septembre dernier, dont le chiffre d’affaires atteint 280 millions de dollars (1,4 milliard de francs) répartis entre la pharmacie, la pétrochimie, les drugstores, etc. 

La Rexall s’intéresse aux boîtes de M. Tupper, les  »Tupperware, qui peuvent constituer un prolongement intéressant de son département  »packaging » (conditionnement). Son idée est simple : les magasins ne pouvant présenter chaque produit à chaque client, il faut mettre sur pied un réseau de démonstrateurs. Pour cela, on puisera dans l’énorme réservoir de main-d’œuvre constitué par les Américaines oisives. 

Réunion dans les années 1950.

L’avantage sera de faire pénétrer les produits directement au cœur des foyers américains

Toute femme, en effet, peut organiser des réunions, des  »thés » au cours desquels elle présentera et vendra les  »boîtes magiques » à ses amies et voisines. Cette  »vente de voisinage » connaît depuis douze ans un succès croissant. Plus d’un million de  »home parties » (réunions à domicile) sont organisées chaque année aux Etats-Unis et dans vingt autres pays. 

La Rexall n’a, en effet, pas cessé d’étendre son réseau de production et de distribution. A Erembodegem (Belgique), une usine de trois cents ouvriers fonctionne depuis trois ans. Une seconde va entrer en activité d’ici à quelques jours. A Wigan (Grande-Bretagne), une autre usine fonctionne depuis un an. En France, un projet est à l’étude. L’usine serait installée entre Lyon et Dijon. Outre le marché français, elle alimenterait la Suisse, l’Autriche et l’Italie. 

Depuis trois ans déjà, des Françaises oisives,  »femmes du monde » pour la plupart, organisent des  »thés Tupperware » qui détrônent peu à peu les traditionnelles ventes de charité. 

V.R.P.

Au début, le système a rencontré des résistances et l’implantation du réseau de démonstration, qui n’en est encore qu’à ses débuts, est surtout centrée sur Paris. Mais il s’étend peu à peu à des cercles de plus en plus larges et le chiffre d’affaires dépasserait cette année dix millions de francs. Quatre-vingts articles de formes et de couleurs différentes sont proposés. Les prix vont de 6 F à 30 F.

L’organisation est à trois degrés. Un concessionnaire (cinq à Paris), commerçant indépendant, fournit plusieurs  »monitrices » (quatre-vingts actuellement) en produits  »Tupperware ». La monitrice est une ex-démonstratrice, qui travaille à temps plein et touche 3 % sur les ventes. Elle distribue les produits à quinze à vingt démonstratrices, chevilles ouvrières du système, qui organisent les  »thés » et perçoivent une commission de 24 %. Elles peuvent gagner 600 F par mois environ en travaillant deux à trois après-midis par semaine. Leur statut : celui de V.R.P. (Voyageur, Représentant et Placier).

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